2018，藥代將面臨10大難關(guān)？對將來(lái)的行業(yè)走向、風(fēng)云變幻略有感觸和心得，用閑話(huà)家常的方式，來(lái)聊聊藥企和藥代新年將面臨的“十大難”，是理解，是警醒，也是分擔.
1、最鬧心的莫過(guò)于，搞定了招標，卻搞不定醫院的藥事會(huì )
招標采購是目前藥耗品進(jìn)入市場(chǎng)至關(guān)重要的一環(huán)，針對此環(huán)節，企業(yè)在近些年表現出足夠的關(guān)注。但鬧心的是——想進(jìn)院銷(xiāo)售，必須通過(guò)招標；但通過(guò)招標的，不一定能進(jìn)院銷(xiāo)售。如果公關(guān)不到位，醫院的藥事會(huì )甚至是單個(gè)科室的主任都能以各種理由直接把產(chǎn)品排斥在外，醫生處方系統沒(méi)有產(chǎn)品，藥代能耐通天也無(wú)濟于事。據小桿子了解，江蘇省兩知名三甲醫院上級領(lǐng)導關(guān)系不睦，導致多年來(lái)兩互為競品的中成藥品種分別單獨在兩所醫院銷(xiāo)售，至今仍是如此。藥品還可以通過(guò)藥店貼補一下，耗材沒(méi)有了醫院的采購，幾乎就是斷了財路。
2、被噴了天量口水，也難以抵消緊急控費帶來(lái)的巨大影響
2017年，山東、四川、貴州等省部分醫院傳出緊急控費的消息，“停用部分輔藥”“醫用耗材限用”等字眼格外醒目?？晌站€(xiàn)不給用、進(jìn)口支架要申請、手術(shù)減少導致科室合并······醫生叫苦不迭，埋怨“無(wú)藥耗品可用”導致醫療服務(wù)水準下降；患者偶有控訴，拒絕收治醫保病人入院、買(mǎi)不到部分藥耗品、限耗導致病人手術(shù)延期等被狂噴口水，引起了輿論的普遍關(guān)注。
對于部分藥耗品企業(yè)來(lái)說(shuō)，將會(huì )很迅速的感受到此舉的影響：一旦停用部分輔藥和耗材，該醫院的財路生生斷絕，藥代直接下崗，市場(chǎng)面臨重新規劃；臨床必需用藥和國產(chǎn)低價(jià)耗材會(huì )在控費暴雪中生存下來(lái)，有的甚至會(huì )迎來(lái)增量機遇；另外，很多醫生會(huì )通過(guò)“加大分母”來(lái)實(shí)現藥耗品占比的降低，而處于分母中的大型設備和檢驗試劑的用量或將呈現穩中有增的態(tài)勢。
3、尷尬——高層市場(chǎng)面臨病人分流，低層市場(chǎng)缺乏推廣經(jīng)驗
目前，分級診療正在走向“最后一公里”，各類(lèi)助推政策開(kāi)始發(fā)力，多地不僅設置不同層級的醫保報銷(xiāo)比例助推分級診療（基層醫院報的多，大醫院報的少；國產(chǎn)低價(jià)耗材報的多，進(jìn)口高價(jià)耗材報的少······），還會(huì )設置大醫院帶藥限額，出院病人只能在大醫院買(mǎi)幾百元以下的藥品帶走，這些“推力”使得病人分流效果更加顯現。但是低層市場(chǎng)的大部分銷(xiāo)售人員都缺乏成熟的推廣經(jīng)驗，放量機遇能否抓住，此消彼長(cháng)的游戲能否玩轉，還是未知。
4、新年大動(dòng)作再次將藥企藥代推上風(fēng)口浪尖，“以小博大”實(shí)不劃算
年底是藥耗品行業(yè)嚴打季，國家發(fā)布藥代備案辦法等大動(dòng)作頻頻吸睛，而最近人民日報報道的有關(guān)莎普愛(ài)思跌下“神壇”一文更是再度將藥企和藥代推上輿論的風(fēng)口浪尖，一盒藥、一臺儀器甚至一塊敷貼背后隱藏的驚人利益鏈再次暴露在大眾面前。此外，多省也正開(kāi)啟藥耗行業(yè)的肅清行動(dòng)：浙江視頻監控醫藥代表；安徽明確累計醫療回扣5000元以上的最重處罰為開(kāi)除并吊銷(xiāo)執照；被“央視門(mén)”曝光的上海市所有醫院嚴查回扣，藥代被抓、藥企被罰屢有發(fā)生······
抽絲剝繭后，行業(yè)內人士都能明白問(wèn)題的核心——國家醫療費用失控，醫保資金穿底。面臨國家持續的高壓，以往的帶金銷(xiāo)售將會(huì )帶來(lái)巨大的風(fēng)險，以小博大實(shí)不劃算。藥企需要轉變營(yíng)銷(xiāo)思路，主動(dòng)減少完全費用型產(chǎn)品推廣，增加治療型產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，重視低成本運營(yíng)和全國各地的市場(chǎng)準入。
5、年底必漲的銷(xiāo)售任務(wù)額度，帶來(lái)了藥企每年一度的辭職大潮
雖然很多公司進(jìn)行了合規的整改，但圈子內的小伙伴都清楚，不管是藥品還是醫療器械公司，到元旦前公司提高新一年的銷(xiāo)售任務(wù)額度是必然的?？偣景褕F隊任務(wù)額劃撥到主管，主管再根據團隊內每個(gè)人的銷(xiāo)售能力和所負責的市場(chǎng)潛力進(jìn)行協(xié)調分配。很多老代表面對較高的市場(chǎng)飽和度和自身價(jià)值的高強度榨取，會(huì )無(wú)奈選擇離職，新代表取而代之，初期市場(chǎng)可能會(huì )有所波動(dòng)用量減少，但新代表會(huì )通過(guò)努力和經(jīng)驗積累把量慢慢做上來(lái)。這也是藥代圈子高離職率的主要原因。藥代無(wú)辜，工作幾年一變動(dòng)，不升職幾乎就面臨工資減少或另謀他就；企業(yè)也無(wú)奈，沒(méi)有高指標的鞭策，幾年下來(lái)老代表做穩市場(chǎng)，幾乎等于養了一批閑人。但小桿子想，流水不腐戶(hù)樞不蠹，是很有道理的。
6、同行舉報蔚然成風(fēng)，踩你一腳沒(méi)商量
自引入同行舉報，藥耗品采購風(fēng)聲鶴唳，各省市肅清行動(dòng)層出不窮，四川、浙江、京津冀、江西等地先后查處了一部分產(chǎn)品和企業(yè)，其中江西以一次性取消41個(gè)高值耗材的掛網(wǎng)資格的戰績(jì)引起了業(yè)內人士的廣泛關(guān)注。而最近，貴州省也公布了85個(gè)被舉報并證實(shí)虛報價(jià)格的產(chǎn)品，龍頭企業(yè)美敦力生產(chǎn)的血管支架也“榜上有名”。如今業(yè)內同行舉報蔚然成風(fēng)，時(shí)刻被“最了解你的人”緊盯，造假被查處的代價(jià)將是巨大的，企業(yè)你怕了么？
7、國內外器械都要接受飛檢轟炸，“飛檢正當時(shí)，功夫在平時(shí)”
2018年，醫療器械行業(yè)從嚴厲緊張的氣氛中開(kāi)場(chǎng)。元旦剛過(guò)，全國各地藥監部門(mén)紛紛發(fā)布通告，新一批醫械企業(yè)紛紛中彈，被整改、停產(chǎn)等。1月9日，CFDA官網(wǎng)曝光17家醫療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)飛行檢查結果，其中有四家直接停業(yè)整改，處罰可謂嚴厲。另外，針對境外的飛檢力度不斷加強，年底發(fā)布《藥品醫療器械境外檢查管理規定（征求意見(jiàn)稿）》，擬在2018年建立對進(jìn)口藥品、進(jìn)口醫療器械境外生產(chǎn)現場(chǎng)“飛檢”制度。飛檢正當時(shí)，功夫在平時(shí)，不管是被“有因檢查”還是“合規檢查”，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)在國家強化外部監督中走向規范方為正道。
8、市場(chǎng)布局穩定，國產(chǎn)進(jìn)口產(chǎn)品銷(xiāo)售格局難以打破
中國醫療器械行業(yè)協(xié)會(huì )數據也顯示，2016年我國醫療器械產(chǎn)值超過(guò)5500億元，大企業(yè)紛紛入駐，行業(yè)發(fā)展前景廣闊。但目前我國生產(chǎn)型醫療器械廠(chǎng)家大多以中低端產(chǎn)品為主，高端器械大多選擇美國、德國、以色列、日本等地生產(chǎn)的高端產(chǎn)品。而在國家近些年鼓勵采購國產(chǎn)產(chǎn)品、加快進(jìn)口替代的政策背景下，進(jìn)口企業(yè)的低端產(chǎn)品同樣競爭不過(guò)本土企業(yè)?！氨镜厝恕奔夹g(shù)上不去，“外來(lái)客”價(jià)格下不來(lái)，既有的高低值產(chǎn)品橫向市場(chǎng)銷(xiāo)售格局難以打破，而在醫保門(mén)檻的擠壓下，往縱深方向再探市場(chǎng)飽和度似乎也成為了一道大難題。
9、低價(jià)成為通行法則，被擠出的水分將攤到企業(yè)頭上
上月，江蘇省醫用耗材和檢驗檢測試劑集中采購工作現場(chǎng)會(huì )在泰州市召開(kāi)，會(huì )議的主要任務(wù)之一就是總結推廣泰州醫用耗材集中采購改革的經(jīng)驗。據泰州日報報道，泰州市高值耗材招標的第一道門(mén)檻，就是企業(yè)自降30%，然后再進(jìn)行醫院議價(jià)。該模式以猛擠價(jià)格水分獲得了國務(wù)院的肯定，未來(lái)極有可能在江蘇省內推廣，甚至蔓延到其他省份。另外，上月央視新聞聯(lián)播針對“陜西聯(lián)合議價(jià)抑制醫用耗材價(jià)格虛高”做報道，釋放出的信號輕易可以Get到。管中窺豹，可見(jiàn)一斑，降價(jià)與不降價(jià)，不再是一個(gè)選擇題，而成為一個(gè)必答題。企業(yè)不僅要應付全國范圍內大肆降價(jià)的招標，提供醫院可能會(huì )要求的返點(diǎn)，還要面對不斷上漲的成本壓力和基層銷(xiāo)售模式的改變，想達到利益的平衡點(diǎn)難上加難。
10、招標過(guò)程中亂象從出，很令人捉急
我國的藥耗品招標已經(jīng)走過(guò)了十幾年的歷程，但因其涉及多方利益，導致亂象從出：招標過(guò)程混亂，項目時(shí)間安排不明確，公告通知方式不正規，審核標準不統一；行政手段下違規亂收費；價(jià)格發(fā)現制度作用有限；采購量難以保證······近兩年，國家把三醫聯(lián)動(dòng)作為抓手，對藥耗品研發(fā)、生產(chǎn)、流通和使用進(jìn)行規范，唯獨沒(méi)有重點(diǎn)提及并下決心規范招標相關(guān)監管工作，亂象整治依舊是任重而道遠。
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