以前有一種觀(guān)點(diǎn)認為，價(jià)格越高，市場(chǎng)越難做。其實(shí)未必，有時(shí)候價(jià)格越低，市場(chǎng)反而越難做。很多藥店在給商品定價(jià)的時(shí)候，普遍認為顧客愛(ài)買(mǎi)便宜的商品。筆者卻認為，顧客不是愛(ài)買(mǎi)便宜的商品，而是喜歡買(mǎi)能夠讓他感覺(jué)占到便宜的商品。比如連鎖藥店的會(huì )員日，銷(xiāo)售額通常都很高，這是因為會(huì )員日很多品牌商品都會(huì )打折，顧客購買(mǎi)時(shí)有占到便宜的感覺(jué)，這才是顧客真正的心理。
還有很多中青年人，當他們對藥品不熟悉、認知度不高、鑒別力不強的時(shí)候，往往會(huì )用價(jià)格來(lái)鑒別商品的品質(zhì)和價(jià)值。很多時(shí)候，我們可以看到某個(gè)商品品質(zhì)很好，價(jià)格也非常便宜，但銷(xiāo)路卻不盡人意；而同品質(zhì)的商品，價(jià)格比較高，加上一些促銷(xiāo)手段，銷(xiāo)路反而不錯，可見(jiàn)商品定價(jià)并非越便宜越好。那么，怎樣定價(jià)才能獲得更高的利潤與市場(chǎng)認同呢？
1成本加利潤定價(jià)法
比如，一個(gè)商品的成本價(jià)是50元，你想要30%～40%的利潤，定價(jià)時(shí)就要在成本價(jià)的基礎上加30%（即至少65元出售）。然后再根據品牌的影響力、參考公司在行業(yè)中的地位以及消費者對你的商品的認知度，最后做出一個(gè)定價(jià)。這樣定出來(lái)的價(jià)格，既能獲得利潤，又能在市場(chǎng)中具備一定的競爭力，還能讓顧客對你的價(jià)格有認知度。
2目標利潤定價(jià)法
這個(gè)方法首先要考慮你的預期目標是什么？也就是說(shuō)，商品出來(lái)以后，你預期要賺多少錢(qián)，然后根據目標利潤將成本控制在某個(gè)范圍之內。比如說(shuō)，你的商品準備賣(mài)100元，目標利潤是50元，那么你就要想辦法將相關(guān)成本控制在50元以?xún)?，這就是所謂的目標利潤定價(jià)法。
3需求導向定價(jià)法
這種方法是以顧客的需求為著(zhù)眼點(diǎn)，分析顧客在什么情況下能夠接受你的價(jià)格。比如，顧客能接受的價(jià)格大概是20元以?xún)?，超過(guò)30元就很難賣(mài)，那么就把價(jià)格定在30元以?xún)?，如果超過(guò)50元顧客很難接受，就賣(mài)48元。在目標消費群體當中，根據顧客的年齡、收入、購買(mǎi)習慣以及他對價(jià)格的認知度、敏感度等做一個(gè)需求導向的調查，分析顧客能夠接受的價(jià)格范圍，然后在這個(gè)范圍之內做定價(jià)。
4競爭導向定價(jià)法
這個(gè)方法要關(guān)注競爭對手如何定價(jià)。在定價(jià)時(shí)可以保持和競爭對手的價(jià)格相差無(wú)幾，也可以比競爭對手的價(jià)格高一點(diǎn)或低一些。如果你的品牌、品質(zhì)、推廣能力和渠道都比競爭對手強，那么可以定得比他高。如果你的品牌價(jià)值、推廣能力、運作市場(chǎng)的能力和顧客群的購買(mǎi)力都不如對手有優(yōu)勢，這時(shí)，你的定價(jià)就要比他的低。
不過(guò)，筆者建議，可以將第3種和第4種方法結合起來(lái)進(jìn)行定價(jià)，在考慮顧客能接受的價(jià)格基礎上，參考競爭對手的定價(jià)。根據商品的核心價(jià)值、你在行業(yè)的知名度和影響力以及你的附加價(jià)值，綜合考慮再做決定。
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