第75屆全國藥品交易會(huì )上最熱門(mén)的話(huà)題是什么？在以“創(chuàng )新商業(yè)模式，提升服務(wù)價(jià)值”為主題的2016中國藥品流通行業(yè)創(chuàng )新論壇上，“處方藥零售”再度成為焦點(diǎn)。
4月初國務(wù)院常務(wù)會(huì )議明確把“藥價(jià)”作為深化醫改的“突破口”，全面推進(jìn)集中采購與“兩票制”后，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始轉型考量。會(huì )上提出，患者可自主選擇在醫院或零售藥店購藥，加速了處方藥企對藥店零售渠道的關(guān)注。
醫院醫保決定購藥習慣
按照2015年底國家衛生計生委發(fā)布的《關(guān)于控制公立醫院醫療費用不合理增長(cháng)的若干意見(jiàn)》要求，到2016年6月底，各地結合實(shí)際，合理確定并量化區域醫療費用增長(cháng)幅度，定期公示主要監測指標，初步建立公立醫院醫療費用監測體系，醫療費用不合理增長(cháng)的勢頭得到初步遏制，城市公立醫院醫療費用總量增幅和門(mén)診病人次均醫藥費用、住院病人人均醫藥費用增幅有所下降。力爭到2017年，試點(diǎn)城市公立醫院藥占比（不含中藥飲片）總體下降到30%左右。
CFDA南方醫藥經(jīng)濟研究所數據顯示，2015年國內藥品市場(chǎng)規模為1.38萬(wàn)億元，其中醫院終端占比68.8%，藥品零售終端占比22.5%。不難想見(jiàn)，隨著(zhù)未來(lái)公立醫院藥占比控制時(shí)間節點(diǎn)的逼近，處方外流有望加快，藥品零售終端將獲得市場(chǎng)增量，銷(xiāo)售比例得以提升。
“過(guò)去我們總認為藥品經(jīng)醫院處方后，零售端能有自然溢出效應。但實(shí)踐證明，零售渠道若沒(méi)有團隊跟進(jìn)、缺乏長(cháng)期戰略鋪墊，是會(huì )萎縮的?！卑⑺估抵袊虡I(yè)及多元化渠道部門(mén)副總裁殷敏的話(huà)，代表了許多處方藥品牌企業(yè)的想法。
去年，阿斯利康在我國10個(gè)城市進(jìn)行了為期半年的大規模定量和定性調研，期望通過(guò)深入了解患者在零售渠道購藥的行為和動(dòng)機，挖掘零售渠道的潛在機會(huì )點(diǎn)。調研發(fā)現，不同城市的收入水平、醫保個(gè)人賬戶(hù)、公立醫院政策利好、藥店醫保情況和藥店價(jià)格等因素，會(huì )影響患者對購藥渠道的選擇偏好。
北京、深圳等城市受公立醫院覆蓋度，尤其是一二級醫院覆蓋率較高，專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力較強，醫院門(mén)診報銷(xiāo)政策寬松、報銷(xiāo)額度高，且藥店醫保政策差、藥店價(jià)格優(yōu)勢不明顯等因素影響，患者傾向于在醫院購藥。而在沈陽(yáng)、成都、鄭州等城市的用戶(hù)，則傾向于在藥店購藥，主要原因是醫保藥店覆蓋率高，大多數藥店可以使用醫?？ㄙ徦?；藥店價(jià)格有明顯優(yōu)勢，便宜10%～30%；公立醫院覆蓋度及專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力較差，且就診整體花費較大；醫院門(mén)診報銷(xiāo)政策額度小、門(mén)檻高等。
“換言之，患者是否選擇零售渠道購買(mǎi)處方藥，更多取決于當地醫院、醫保的環(huán)境?！毙袠I(yè)分析人士提醒，零售連鎖應結合實(shí)際情況考慮是否開(kāi)拓處方藥市場(chǎng)。
提前布局慢病管理
“醫藥分開(kāi)何時(shí)落地、處方藥何時(shí)進(jìn)入藥店渠道，由政策決定。零售藥店端是否做好了承接準備，同樣重要?！毖排啵ㄖ袊┥虾Ｋ拱l(fā)醫藥有限公司董事長(cháng)徐起鼎表示，醫藥商業(yè)協(xié)會(huì )早前已建議零售藥店介入慢病管理，做好承接醫院外流處方的準備。
阿斯利康的調研也提示了類(lèi)似情況。3/4的患者首次購藥選擇在醫院；首次購藥選擇在零售藥店的患者，大多認為自己的疾病嚴重程度低，以及考慮藥店購藥便利性；續藥患者選擇在藥店購藥的主要原因是購藥便利性。
此外，藥師/店員推薦的專(zhuān)業(yè)性以及推薦內容是否滿(mǎn)足患者要求，也直接影響患者對藥劑師推薦的接受度，有近32%的患者受藥師/店員推薦影響而換藥，其中無(wú)明確品牌和通用名要求的患者更容易被推薦換藥（91%）和接受換藥推薦（87%）。
殷敏指出，患者自我選擇藥品的考量因素主要包含藥品療效、該藥對疾病有無(wú)針對性以及藥物安全性等?！澳壳八幍陱V泛采用傳統的OTC推薦行為和技能來(lái)銷(xiāo)售處方藥，與患者需求有較大差異?！?
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，患者獲得信息的速度很快，更應針對患者提供個(gè)性化解決方案，倡導深入細致地了解客戶(hù)，包括疾病治療史、用藥史和內在需求等個(gè)性化情況，提出有個(gè)性化的疾病治療建議，包括用藥類(lèi)別選擇、多藥聯(lián)用、劑量/療程/時(shí)間指導、營(yíng)養健康指導和生活方式指導等。
慢病管理項目被看好的更重要原因在于其長(cháng)遠收益。于藥企和設備供應商，可提升患者依從性，樹(shù)立關(guān)注患者、為患者負責的專(zhuān)業(yè)形象；于藥店，可提升藥店專(zhuān)業(yè)度，擴大會(huì )員人氣，建立患者情感鏈接，提升患者粘性和依從性，建立患者檔案庫，拉升藥品、保健品銷(xiāo)量；于患者，可提升服務(wù)體驗，改善慢病預后，提升生活質(zhì)量。
提前布局的零售藥店已有所斬獲。上海第一醫藥股份有限公司總經(jīng)理尤建敏透露，自去年與上海第一家“云醫院”徐匯云醫院簽訂合作協(xié)議，成為上海首家“互聯(lián)網(wǎng)+醫療云服務(wù)”藥店后，已形成與“云醫師”“云醫療”相呼應的“云藥房”“云藥師”等配套服務(wù)模式，發(fā)揮線(xiàn)上處方、線(xiàn)下配藥的無(wú)縫對接優(yōu)勢，“在試點(diǎn)藥店，處方藥的銷(xiāo)售明顯增加?！?
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